Коммерческая недвижимость: как перестать бояться и начать считать деньги

Андрей Кожухарь — начальник отдела маркетинга агентства недвижимости Pirmas, мастер курса PIRMAS SCHOOL

1. Андрей, вы в недвижимости уже 19 лет. Как вы пришли в эту сферу и почему остались в ней на десятилетия?
— В недвижимость я пришёл, потому что это рынок, где решения принимаются людьми, а не алгоритмами. Здесь всегда есть место для стратегии, аналитики и человеческого фактора. Я остался, потому что коммерческая недвижимость — это бесконечный вызов. Каждый объект уникален, каждая сделка — как новая задача. Скучно не бывает никогда. И главное — здесь ты видишь реальный результат своей работы: как пустующее здание превращается в точку притяжения для бизнеса и людей.

2. Что за эти 19 лет изменилось в вас лично? Как изменилось ваше отношение к недвижимости — от первых сделок до сегодняшнего дня?
— В начале я, как и многие, думал, что недвижимость — это про «найти клиента и закрыть сделку». С годами пришло понимание: это про систему. Про управление рисками, про экономику, про команду. Сегодня я смотрю на объект не как на «квадратные метры», а как на актив, у которого есть своя экономика, свои юридические нюансы и свой потенциал. Моё отношение сместилось от «продать» к «создать ценность». И это полностью изменило подход к работе.

3. Почему вы выбрали именно коммерческую недвижимость, а не жилую? Что вас в ней «зацепило»?
— Жилая недвижимость — это про эмоции. Коммерческая — про цифры и стратегию. Меня зацепила именно эта глубина. Здесь ты работаешь с бизнесом, с арендными потоками, с юридическими конструкциями. Каждый объект — это головоломка, которую нужно решить. И когда ты находишь решение, которое приносит прибыль и инвестору, и арендатору, и тебе как специалисту — это даёт совершенно другое ощущение профессионализма.

4. На мастер-классах коллеги увидели не просто разбор объектов, а «чёткую систему работы с активами любой степени сложности». Расскажите, что это за система? Из каких элементов она состоит?
— Система, которую мы даём на интенсиве, строится на четырёх ключевых блоках. Каждый из них — отдельная компетенция, и каждый ведёт профильный эксперт.
Первый блок — аналитика и финансовое моделирование.
Это основа основ. Мы учим не просто смотреть на объект, а считать его экономику: эффективную арендную ставку с учётом OPEX и арендных каникул, NPV, IRR. А дальше — самое важное. Мы собираем данные со всех сторон, чтобы на их основе выбрать правильную концепцию — потому что аналитика превращает информацию в решение. Без этого этапа ты не сможешь ни уверенно вести переговоры, ни принимать стратегические решения. Этот блок я веду сам — потому что за 19 лет я прошёл через сотни расчётов и знаю, где обычно ошибаются.
Второй блок — юридический.
Это та самая «юридическая чистота», о которой мы говорим в каждом посте. В коммерции локация важнее здания, вид разрешённого использования — важнее состояния стен. Ошибка в документах может стоить миллионы и годы судов. Этот блок ведёт Татьяна Александровна Барковская — директор агентства недвижимости Pirmas, аттестованный риэлтер. Она проведёт вас через ключевые нормы Гражданского кодекса и Указа Президента №138, разберёт нюансы оформления договоров аренды и покажет все подводные камни, которые поджидают новичка.
Третий блок — переговоры.
Мало посчитать и проверить — надо продать. И продавать не «метры», а решение. Управлять ценой через ценность, создавать конкуренцию среди арендаторов, работать с параллельными проектами — это отдельное искусство. За этот блок отвечает Инна Александровна Кисельникова — магистр управления, мотивационный коуч.
Четвёртый блок — управление проектом.
Когда у тебя есть аналитика, юристы, переговорщик — ты должен стать тем, кто всё это координирует. Сделка в коммерции — это не ты и клиент. Это ты, юристы, технические специалисты, маркетологи, собственник, арендатор, банк. Твоя задача — быть главным project manager-ом, который видит картину целиком и ведёт проект к закрытию. Этому мы тоже учим — чтобы ты мог управлять процессом, а не быть просто «передатчиком» документов.

Вот она — система. Не «волшебная таблетка», а чёткий алгоритм, где каждый шаг закрыт профессионалом. И когда ты проходишь все четыре блока — ты перестаёшь бояться любых объектов, даже тех, что другие называют «неликвидом». Ты просто знаешь, что делать.

5. Вы говорите: «За каждым успешным результатом стоит не "удачный объект" и не "одиночный героизм", а глубокое понимание сферы и слаженная работа команды». Что вы вкладываете в эти понятия в контексте коммерческой недвижимости?
— Понимание контекста на старте задаёт вектор твоих действий, а команда усиливает эти действия на каждом этапе. В коммерческой недвижимости ты не можешь быть один. Слишком много слоёв: юридическая проверка, техническое состояние объекта, маркетинговое позиционирование, финансовые расчёты. Моя задача как руководителя — собрать людей, которые закроют эти зоны. Я координирую юристов, технических специалистов и маркетологов, чтобы каждый делал своё дело на высшем уровне. Именно поэтому на интенсиве мы учим не просто «продавать», а управлять процессом. Когда ты становишься координатором процессов — сделки закрываются быстрее, а вознаграждение становится выше.

6. В чём, на ваш взгляд, главное отличие мышления риэлтера, который работает в жилье, от того, кто работает в коммерции? Что нужно «переключить» в голове?
— Главное отличие — это масштаб мышления. В жилье ты продаёшь квадратные метры для жизни. В коммерции ты продаёшь решение для бизнеса. Ты должен понимать: арендатор или покупатель коммерческого объекта — это предприниматель. Ему важно не то, как выглядит помещение, а сколько он на нём заработает, какие у него будут расходы на эксплуатацию, как быстро окупится вложение. Переключиться — значит начать мыслить категориями доходности, ликвидности и юридической чистоты, а не «нравится — не нравится». Это просто другие цифры. И когда ты это принимаешь — страх уходит.

7. Как вы определяете для себя «высокий чек»? Это про цифры, про сложность или про что-то другое?
— «Высокий чек» — это не просто большая сумма в договоре. Это результат твоей экспертизы. Когда ты можешь зайти в объект, который другие называют «неликвидом», увидеть в нём потенциал, просчитать экономику, найти, например, правильного арендатора и закрыть сделку с вознаграждением, которое в разы выше среднего по рынку — вот это я называю высоким чеком. Это про то, чтобы превращать сложность в деньги. И именно этому мы учим на интенсиве.

8. PIRMAS SCHOOL — это не первый ваш опыт обучения. Чем этот интенсив будет отличаться от того, что вы делали раньше?
— Мы сделали этот интенсив предельно практичным. Это не лекции, где тебе рассказывают «как надо». Это двухнедельный интенсив, где ты разбираешь реальные объекты, считаешь реальные цифры, моделируешь реальные переговоры. Мы взяли реальные кейсы из моей 19-летней практики и превратили их в учебные задачи. И главное отличие — формат. Всего 15 мест. Это не массовое обучение, где ты теряешься в толпе. Это работа в малой группе, где я вижу каждого участника и даю обратную связь.

9. Почему вы решили, что формат «15 человек» — правильный? Что даёт участникам ограничение по количеству мест?
— Потому что я хочу видеть результат каждого участника. Когда группа маленькая, я могу разобрать объект каждого, ответить на все вопросы, дать индивидуальную обратную связь. Это не «школа для всех» — это программа для сильных, кто готов работать по‑новому. 15 человек — это число, при котором сохраняется живое общение, но при этом каждый получает максимум внимания. Мы не просто даём знания — мы создаём команду. И эти 15 человек становятся частью Pirmas.

10. Если бы вы могли одним предложением описать, кого вы ищете в PIRMAS SCHOOL, — что бы вы сказали?
— Я ищу действующих риэлтеров, которые уже умеют продавать, но хотят не просто зарабатывать больше, а диверсифицировать свои доходы, перестать зависеть от одного сегмента и масштабировать себя как профессионала. Тех, кто хочет не уходить из жилья, а дополнить его коммерцией, выйти на высокий чек и стать частью команды Pirmas.

11. Что вы скажете тому риэлтеру, который сейчас читает это интервью и сомневается, стоит ли ему идти в коммерцию?
— Я скажу: ты уже умеешь продавать. Ты уже умеешь закрывать сделки. Коммерция — это не про «другую профессию». Это про другие цифры. И когда ты их освоишь — твой доход перестанет зависеть от одного сегмента, от погоды на рынке, от удачи. Ты начнёшь работать с инвесторами и крупными сетями. Да, страшно. Да, сначала сложно. Но именно там — деньги, которые меняют уровень жизни. Мы даём тебе систему, поддержку команды и чёткий алгоритм. Осталось только сделать первый шаг.

📞 Звони: +375 44 720 12 97

Подписывайтесь на наш телеграмм канал:
https://t.me/+iXN7g8rFPMRiZGIy